一家二十多人的加工厂，去年遇到一个典型的两难：老客户的订单在缩，一家新客户抛来大单，但要求账期九十天、单价压到成本线附近。老板既怕接不住，又怕错过，连着几天睡不着。这类决策在小企业里极其常见，不能靠感觉，也不能靠一句搏一把，需要按顺序算几笔账，算完再决定。下面这套顺序，来自几次真实的接单复盘，可以直接拿去用。

第一步：先把钱算清楚

先做三张纸上的算术，不必复杂，但要诚实。一是全成本，把材料、人工、能耗、折旧、返工和资金占用都摊到单件上，不要只看直接材料，很多小厂亏就亏在漏算了返工和占用。二是现金缺口，按九十天账期算需要垫多少，自己账上能撑几个月，中间是否需要短贷，短贷的利息要不要算进报价。三是机会成本，接下这单要占用的产能，会不会挤掉现有客户的急单，会不会让主力产线停下来换型。三笔账算完，很多单子自己就有了答案。算不清楚的，先按最坏情况估一遍，估完还愿意接的，才是真能做。

第二步：再看客户与条款

钱过关之后，看非财务的部分。这家客户的主业是否稳定、付款历史能否核实、合同里验收标准和质量责任怎么约定、有没有单方面调价或延期条款、出了问题由谁承担停线损失。实操上有一个便宜的验证办法：先接一个小批量试单，用它检验对方的验收尺度、对接效率和付款习惯，观察对方怎么处理一次小小的不良品。真正难缠的客户，往往是在退货和扣款时才显出本性，试单是最好的预演。试单亏得起，整包亏不起，这是小企业最该守住的边界。

第三步：提前想好退出

决定接之前，先写好退出条件：连续两个月回款逾期怎么办，原材料涨价超过多少要重新议价，对方追加变更如何计费，模具和图纸的归属如何约定。把这些写进合同附件，比事后争执有用得多，也能让对方知道你是懂行的。至于不该做的事也很明确：不要用短贷去垫长账期，不要为一个客户改建整条产线，不要在没做过试单的情况下承诺整包交期，也不要因为怕丢单而把价格压到看不见利润的位置。小企业的容错空间本来就窄，决策的价值不在于赌对，而在于错的时候还能退回来。